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订单供货:渐入“深水区”

   日期:2006-11-07     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:524    评论:0    
核心提示:今年上半年,2006年烟草行业“按客户订单组织进货渠道”试点单位的烟草市场推销量均上升,尾货趋于合理。
今年上半年,2006年烟草行业“按顾客订单组织进货渠道”试点单位的烟草市场销售量均上升,库存趋于合理。从大连、深圳、杭州、浙江、山西市场的状况看,一些重点品牌的进步势头强劲,体现出较强的市场适应能力。订单供货试点工作的不断深化促进了试点商业企业现代流通水平的提高。  “三个延伸”初现  将按订单供货向按订单生产延伸,从重点城市向全省范围延伸,从技术层面向政策层面、体制层面延伸;愈加重视买家的真实需要,愈加重视扶持重点企业,愈加重视健全体制机制。今年以来,行业“按顾客订单组织进货渠道”试点工作根据此“三个延伸”、“三个愈加重视”在紧锣密鼓地推进。  就大连、深圳、杭州公司及浙江公司等去年第一批开始试点工作的单位而言,假如说前一阶段主如果步骤和模式的构建,那样目前则进入到能力提高阶段。今年,几个先行试点单位的工作步骤得到进一步优化,他们愈加重视市场剖析,把品牌培育提到要紧议事日程上来,在“订单供货工作步骤规范”、“需要预测基本模式”、“工商一体培育品牌”等方面的经验可望在年内概要形成一整套统一的规范。  山东、山西两省公司作为今年新增的试点单位非常快进人状况,工作步伐快、起点高。两省公司吸收了去年试点单位的有益做法,经过动员筹备阶段、省内试点先行,从7月开始在全省全方位铺开。  可以说,在试点工作中,商业企业认识到位,推进有力。同时,有关烟草工业企业积极配合,与试点单位一块推进订单供货向前进步。浙江中烟工业公司探索实践了“互动确认、网上配货、滚动生产、应对调度”的订单生产试点运作模式。目前,浙江中烟工业公司不只在浙江内推行“网上配货”,而且开始与山东济南实行省外“网上配货”,根据“存销比”确定合同签订和发货运输,达成经营基础数据网上传递、配货数目网上计算,工商买卖网上确认,较好地解决了工商业务衔接问题,从业务操作层面保证了商业企业进货渠道“既不断档、又不积压”。山东中烟工业公司与山东局打造了工商双方试点工作联席规范,一同研究工商协同、进货渠道提供等问题。武烟集团提出了“不搭配拼盘,商业企业需要什么就提供什么”的进货渠道提供政策。  总之,“三个延伸”和“三个愈加重视”在今年以来的试点工作中初步得到体现。试点由3个重点城市延伸到3个省,销售总量达到700多万箱,占全国的1/7强;订单生产已开始探索,浙江中烟优化和提高“互动确认、网上配货、滚动生产、应对调度”的业务步骤迈出订单生产第一步。非常重要的是,先行试点城市都渐渐进入了研究这一层面,开始研究解决深层次问题,重视向政策层面延伸,拓展了对买家、顾客、品牌和发挥市场机制用途等方面的研究。  商业企业:步骤再造之后  对烟草行业而言,按顾客订单组织进货渠道无疑是市场取向的重大改革,在烟草专卖专营体制与烟草行业进一步推进企业重组、品牌整理等的大环境下,这条改革的道路不可能平坦笔直。试点的意义正在于暴露问题,研究问题,通过解决深层次矛盾健全体制机制,提升工商企业适应市场能力,最后提升中国烟草的总体角逐实力。  下半年开始,全国烟草工商买卖模式发生变化,全国统一的交易网站打造,国家局统一下达调出、调入计划,而不再像过去那样单独下达省内、省外的调出和调入计划。同时,工商买卖方法由前—阶段的“半年意向、季度调整、月度合同”转变为今年下半年的“半年协议、实时合同”。买卖方法的改革将工商企业进—步推向市场。  拓展订单供货试点工作之后,商业企业经营观念与打造好市场环境方面的变化比较明显。浙江局提出的“三不”承诺——不以工业企业规模大小限制途径、不以省内省外产地设置障碍、不以毛利率高低选择品牌。深圳局实行的“四讲”原则:即讲市场权利,尊重工业企业平等角逐的权利;讲市场机会,不人为地设置各种障碍;讲市场规则,正确地体现国家利益和市场需要;讲市场道德,互动互信共赢,等等,都体现出商业企业在努力打造公平角逐的市场环境。可以说,试点工作使商业企业在网站建设水平、推广能力、队伍建设等方面都有了肯定的提高。  但,伴随订单供货试点工作的深入推进,试点单位的进货渠道组织重压日益增大。据统计,几个试点单位今年下半年进货渠道缺口合计8.9万箱。正如国家局副局长何泽华所指出的,进货渠道是实行订单供货的基础,是一个长期的问题,其中既有总量问题也有结构问题,既有计划管理方法的灵活性问题也有商业企业自己采购经营能力的问题。寻求进货渠道问题的解决之道,需要工商双方一同付出努力。工业企业应确定品牌的合理定位,选择品牌的目的市场。商业企业则要依据自己实质,科学拟定采购策略,选择适应当地市场的目的品牌。  目前,适销对路进货渠道的市场需要旺盛,零售户对一些紧俏品牌的订单需要信息存在放大现象,有些顾客经理将需要预测等同于订单采集,容易地让零售户填报需要,而缺少对市场全方位、细致的剖析,加之受计划和进货渠道提供的影响,市场需要并没真实地得到体现。商业企业作为市场经营主体,把握买家真实需要、辨别有效订单的能力尚待进一步提升。并且,“半年协议、实时合同”的买卖方法对商业企业把握市场能力提出了更高需要,需要商业企业达成从对最近市场的把握转向兼顾对远期市场的驾驭。  订单供货试点工作推行到今天,在完成了步骤再造之后,商业企业要进一步提高品牌培育、顾客服务的水平。实行订单供货是为了更好地服务零售顾客,应预防因进货渠道问题致使顾客服务水平降低。服务顾客的同时,注意提升CRM水平。寓管理于服务之中,根据市场化原则来规范与零售户的关系,真的打造以“平等、公正、诚信”为基础,以“满足需要、优质服务、规范管理”为内容的新型批零关系。同时也要认识到,订单供货的目的并不是绝对地满足顾客需要,而应将重点放在探索推进市场化进程、提升市场化水平上。一方面适应市场,其次在引导消费、创造需要上有所作为。通过订单供货发挥商业企业“引导消费、创造需要、控制市场”有哪些用途,对行业的平稳进步将起到要紧用途。  可以预见,伴随订单供货的深入推行,商业企业之间流通水平差距将逐步拉大,商业企业的核心竞争优势用途将日渐凸显。  工业企业:迎接订单生产  订单供货的深入势必需要订单生产的跟进。对工业企业而言,订单生产提供了提高企业竞争优势和品牌竞争优势的宝贵机会。尽管有肯定困难程度,但应看到,目前市场供应求购偏紧是实行订单生产的有利机会。订单生产不止是一种生产方法的改变,更是传统工业向现代工业生产的转变,也是对企业迅速反应市场能力的训练。  毋庸讳言,实行订单供货后,弹性的市场需要遭遇刚性的生产计划而生的矛盾,工业企业首当其冲。有订单的没计划,有计划的没订单,加之企业自己的进步需要,致使有效进货渠道市场提供不足。  而从全国范围看,计划总量不是问题,目前烟草总量是基本平衡的,重要在于商品的结构性生产过剩,低档烟提供不足缘由正在于此。生产计划的紧缺不应成为订单生产停步不前的原因。加强联营加工力度,通过市场机制的调整,没订单部分的计划用来生产有订单的商品,是可以达成的。目前,广东的“双喜”在广西生产,广西的“甲天下”在广东生产正在推进中。“红塔山”在辽宁的加工生产也得到非常大进步。通过联营加工改变现在情况,工业企业还是可以有所作为。下一步试点工作中,代表市场机制的订单将发生用途,即有计划而没订单的企业要生产有订单而没计划的品牌。  抓住订单供货提供的契机,达成订单生产,工业企业最重要的是转变观念,尊重市场,尊重顾客,对市场的反馈引起高度看重。要处置好企业进步目的与市场需要之间的关系。对企业来讲,势必有自己的进步目的,包含品牌目的、增长目的等,无可非议,但要处置好与市场需要的关系。企业进步目的与市场需要之间从根本上说是一致的,有市场竞争优势的企业和品牌才能拥有持久的生命力,伴随烟草行业市场取向改革的深入,这一点将体现得更为明显。国家局副局长李克明指出,目前,工业企业的品牌整理特别应该注意市场消费的渐进性,坚持方向,依据品牌的不同状况,在整理过程中注意细节,把握步伐。有的企业急于做知名品牌,加速整理,将一些市场基础好、顾客需要大的品牌整理掉了,对试点工作带来肯定影响。品牌整理问题、低档烟问题体现了工业企业对市场的态度及其责任感,对市场和买家负责,其实就是对企业的长远进步负责。  在技术层面,订单生产对工业企业需要的也是一种变革性调整,涉及企业重组、业务步骤再造等很多方面。像过去那样一年的生产计划都用计算机辅助安排和管理的刚性生产,显然已不可以适应需要。“半年协议、实时合同”的买卖管理方法需要每一单供货响应市场的程度进一步提升,而不可以将半年协议变成按月份提供,固化半年协议。目前需要的是以市场需要组织生产,提升对市场的响应能力,对此工业企业要狠下功夫。工业企业内部组织结构必须要适应订单生产带来的变化,合理确定推广、研发、制造、采购四个中心的专业分工和业务步骤。四个中心相互配合,围绕订单合理安排工作步骤、作业方法和生产调度方法,根据滚动计划的方法安排生产。  工商互动:提高市场适应力  无论是按顾客订单组织进货渠道,还是按顾客订单组织生产,都不能离开工商互动,即围绕订单构建工商—体的Supply chain,提升适应市场能力和水平。在既有商业企业订单供货试点又有工业企业订单生产试点的浙江,工商企业一同的最大感受是,工商紧密协同是提升试点工作水平的重要。  尽管在前一阶段试点单位和部分工业企业在工商协同、工商互动方面做了很多有益的尝试和探索,但总体说还只不过初步解决了一个工商信息协同的问题,远未达到工商推广协同的水平。即便是信息协同,也存在工商信息不可以对等共享现象。试点单位通过打造工商信息协同平台向工业企业提供了关于预测、销售、库存等信息,而工业企业的进货渠道安排、发货运输等有关信息则还未能与试点单位共享,工商企业之间的信息交流呈现单向、不对等、不充分的特点。由此工商产销衔接机制也未能打造。  加快打造工商共享的信息平台已被提上议事日程。烟草生产经营决策管理软件的正式运行,为打造工商共享的信息平台创造了首要条件条件。国家局还在统一顾客分类标准,统一呼叫中心软件,为工商企业信息共享做了很多基础工作。下一步还要结合打字到条,统一工商企业的仓储软件,形成行业完整统一的物流信息。在数据采集系统基础上,打造统一的信息剖析系统,真的达成工商双方信息共享。要达成订单供货的顺畅、高效,工商企业就要一同研究确定产销衔接的周期,打造起衔接机制,以迅速响应市场,发挥订单供货有哪些用途。  品牌培育是订单供货试点工作的要紧目的之一,也是试点成功的一个衡量标准。工商要互动,一同培育品牌,达成协同推广。工商企业都要从长期合作的角度考虑品牌培育,选择稳定的品牌培育合作伙伴。值得注意的是,工商企业应付百牌号和“两个10多个”有正确的理解。“两个10多个”的目的,是以百牌号为基础的,行业百牌号将在比较长的时期内继续存在,而“两个10多个”的形成最后要靠市场来选择。培育品牌要和市场相结合,工商一同做市场、育品牌,商业企业致力打造公平有序的市场角逐环境,工业企业努力维护品牌、不断提高其品质。  伴随订单供货试点的深入与向订单生产的延伸,或有更多深层次的问题和矛盾被触及,而改革唯有涉过“深水区”,才能达到成功的彼岸。
 
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